Megathema Einkauf! Folgen des BGH-Urteils und Spielräume für Rabatte

Das Skonto-Urteil des Bundesgerichtshofs (BGH) hat das Thema Wareneinsatz und Einkaufskonditionen bei vielen Apotheken noch stärker in den Fokus gerückt. In diesem Beitrag blicken wir auf das Marktgeschehen und geben Tipps, wie sich Vorteile gestalten lassen.

Dem BGH-Urteil von Februar 2024 zu Folge dürfen Einkaufsvorteile auf verschreibungspflichtige Arzneimittel maximal in Höhe der Großhandelsmarge erfolgen. Darüberhinausgehende Skonti und Boni sind untersagt. Die Lieferanten der Apotheken haben einige Monate später reagiert und die Konditionen angepasst.

Eine Apotheke von durchschnittlicher Umsatzgröße drohte unseren Berechnungen nach etwa 20.000 bis 30.000 Euro jährlich an Skonti und Boni zu verlieren. Größere, verhandlungsstarke Apotheken und Filialverbünde waren um ein Vielfaches betroffen. Hier betrug das Verlustrisiko hohe fünf- bis niedrige sechsstellige Euro-Beträge.

Tatsächlich wird inzwischen auf alle Rx-Artikel nur noch maximal ~3,0 Prozent Vorteil gewährt. Wobei es weiterhin Skonto gibt! Jedoch bleiben Rx-Vorteil und Skonto zusammengerechnet im rechtlich möglichen Rahmen. Damit besteht weiterhin die Möglichkeit, frühere Zahlung mit höherem Skonto zu belohnen. Um den Verlust abzumildern, haben die Großhändler in den individuellen Gesprächen Kompensationen angeboten. Im Zuge unserer Beratungen und Rechnungsprüfungen haben wir festgestellt, dass es am häufigsten ein Entgegenkommen gab

• bei dem Handelsspannenausgleich,
• bei Rabatt-Ausschlüssen, vor allem bei Kontingentware, sowie
• bei Gebühren.

Allerdings waren die Kompensationen selten so hoch, dass diese den kompletten Rabattverlust ausglichen. Wir halten eine Quote von 30 bis 60 Prozent der weggefallenen Vorteile für realistisch, sehen aber auch große Bandbreiten. Die geringeren Einkaufsvorteile hatten auch Auswirkungen auf den Wareneinsatz: Nach unseren Berechnungen ist dieser 2024 durch das Skontourteil um etwa 0,3 Prozentpunkte gestiegen. So gut wie jeder Apotheker hat in den letzten 12 Monaten mehrere Verhandlungen mit seinen Lieferanten geführt. Und auch in diesem Jahr sollte man am Ball bleiben! Denn auch wenn das Agieren in Zeiten schrumpfender Einkaufsvorteile schwierig ist, gibt es dennoch einige Handlungsempfehlungen, um sich Nachlässe zu sichern.

Viel Umsatz, eine hohe Rx-Packungsmenge und ein geringer Rx-Preis sind für die Lieferanten besonders attraktiv. Nach Zahlen der Treuhand Hannover kauft eine Apotheke im Durchschnitt um die 3000 Rx-Packungen im Monat zu einem durchschnittlichen Einkaufspreis von etwa 27,- Euro (ohne Hochpreis-Artikel) beim Hauptgroßhandel ein. Wer deutlich besser liegt, hat in den Verhandlungen eine stärkere Position. Auch vereinbarte Ziele und deren (Über-)Erfüllung spielen eine Rolle! Wo Umsatz und Menge stetig wächst oder wer durch die Übernahme weiterer Filialen sein Einkaufsvolumen erhöht, hat ein Ass im Ärmel. Vor jedem Verhandlungstermin sollte man sich die eigene Umsatz- und Mengenentwicklung in der Warenwirtschaft oder den Online-Portalen der Lieferanten ansehen. 

Vor dem Skontourteil hatten die meisten Apotheken den Einkauf bei einem Lieferanten konzentriert, um dort die höchsten Vorteile zu erreichen. Bestellungen bei Nebenlieferanten bedeuteten oft deutliche Rabattverluste. Außerdem lockten manche Hersteller mit Sonderkonditionen im Direktbezug, machten aber auch mehr Aufwand im Bestellprozess. Inzwischen sind zumindest bei Rx-Ware die Vorteile weitgehend nivelliert. Bei der klugen Optimierung der Bestellwege spielt inzwischen der erzielbare Vorteil eine geringere Rolle, es rücken stattdessen Faktoren wie schnelle Verfügbarkeit, gutes Sortiment und komfortable Zahlungstermine in den Fokus. Nutzen Sie die Veränderungen für eine Anpassung Ihres Lieferantenmixes!

Ein häufiges Entgegenkommen der Großhändler war die Senkung des Handelsspannenausgleichs. Wie dieser funktioniert ist im Kasten auf Seite 14 beschrieben. In den Verhandlungen wurde vielen Apotheken eine Ziel-Vorgabe eingeräumt, die dem individuellen Niveau von Packungspreis und Marge entsprach. Somit sind die »Strafzahlungen« deutlich zurückgegangen. Das wird aber nicht so bleiben! Da Rx-Preise stetig steigen und -Margen sinken, muss der Wert immer wieder angepasst werden, wenn man Zahlungen vermeiden will. Außerdem sollte man auf monatliche Ausreißer achten. Ein Beispiel ist der Einkauf von Impfstoffen im Herbst, der bei manchen Großhändlern in die Handelsspanne zählt und höhere Abzüge auslöst.

Darüber hinaus ist den Lieferanten durch die Arzneimittelpreisverordnung ein Verdienst von mindestens 0,73 Euro je Rx-Packung garantiert. Wenn also jede Packung ertragreich ist, gibt es wenig Argumente, einzelne Rx-Artikel von Rabatten auszunehmen.

Lieferanten wünschen sich von den Apotheken frühe Zahlungstermine, wie eine Halbmonats- oder Dekadenzahlung. Warum sich das nur bedingt lohnt, zeigt ein ausführlicher Beitrag auf der Webseite der Treuhand Hannover. Die Quintessenz: Da beim Großhandel nur ein Bruchteil des Rechnungsbetrages skontofähig ist, wird das Mehr an Skonto, das man für frühere Zahlung erhält, durch die Kapitalkosten aufgezehrt. Besser wäre daher, spät zu zahlen und Liquidität zu sichern.

Eine weitere Tücke des Skontos ist, dass die meisten Lieferanten die gewährten Vorteile von der Skontobasis abziehen. Wie die Berechnung im Kasten auf dieser Seite zeigt, ist daher eine Kondition »3,0 Prozent« nicht das gleiche wie »2,0 Prozent + 1,0 Prozent Skonto«. Im Beispiel verschlechtert sich die Apotheke um 10 Euro.

Seit Juli 2024 liegen die Abrechnungen unter den neuen Gegebenheiten vor. Ob korrekt vergütet wurde und ob Einkaufsbedingungen marktüblich sind oder nicht, ist für viele Apotheker schwer zu beurteilen. Auch die eigene Einkaufsstruktur überblickt nicht jeder. Dabei ist Transparenz wichtig! Diese bekommen Apotheken durch die Beratung der Treuhand Hannover. Beim EinkaufsCheck prüfen wir: 

• Wurden Änderungen korrekt umgesetzt? Was wurde tatsächlich abgerechnet?
• Wie haben sich die erzielten Vorteile im Vergleich zu früher verändert?
• Wurden mögliche Kompensationen ausgeschöpft? Wie stehe ich im Vergleich zu anderen Apotheken?

Egal ob einmalige oder permanente Kontrolle, zur Vorbereitung auf anstehende Verhandlungen oder wenn neue Angebote der Großhändler vorliegen. Apotheken bekommen dank unserer Beratung Sicherheit, dass alles stimmt, sparen Zeit, weil wir uns kümmern und gehen gut informiert in Gespräche mit dem Lieferanten.